Максимально

Например, покупая кондиционер, клиент, по сути, покупает прохладу в офис. Три разных клиента, могут выбрать один и тот же кондиционер, и при этом абсолютно по-разному обосновать свой выбор.

Для одного важно гарантийное и послегарантийное обслуживание, другой отдает предпочтение именно этой, конкретной марке, а третьего больше всего устраивает цена. Представлять свой товар каждому из этих клиентов нужно по разному, учитывая их требования.

Часто бывает, что клиент не удовлетворен всеми приведенными аргументами в пользу выбора именно Вашей компании, в таком случае необходимо выяснить какие конкретно качества ценит заказчик работая с другими поставщиками кондиционеров, как бы выявить «эталон» компании с которой бы клиенту хотелось сотрудничать, и уж конечно «вписать» свою компанию под определение этого эталонна. Делать упор на то, что ценит и считает приоритетным Ваш клиент.

Низкий уровень продаж во многих компаниях, связан зачастую с тем, что у них отсутствует четкое позиционирование.

Генеральный директор, маркетолог и просто продавец, по разному смотрят на процесс продажи кондиционеров. Каждый тянет одеяло на себя, а как известно: «Когда в товарищах согласья нет – на лад их дело не пойдет». Поэтому любой компании стоит прежде всего выявить конкретные достоинства своей продукции, которые могут привлечь потенциального клиента. Составить прайс лист всей продукции, и разбить его в соответствии с нуждами различных групп, цель состоит в том, чтобы предлагать клиенту только то, что ему нужно, то что его может заинтересовать.

Многие склонны думать, что для заказчика важнее всего цифры в прайс листе. Мол, чем ниже цены, тем больше шансов продать как можно больше товара. Это так, только отчасти. Известно множество случаев, когда компании с ценами выше среднерыночных, добивались поразительного успеха в продажах.

Ведь для клиента важнее всего, чтобы приобретаемый ими товар полностью удовлетворял их нуждам. И задача менеджера представить свой товар именно так.